Certains se contenteront d’augmenter leur prix.
C’est effectivement la solution la plus simple pour augmenter son panier moyen. Mais, il faut bien l’admettre, c’est une solution à la fois limitée dans son ampleur et sa durée.
La concurrence arrivant souvent avec des offres d’aussi bonne qualité à des prix plus attractifs. Les opticiens en parleraient bien mieux que nous en ayant vu arriver Sensee, Polette et Lunettes pour Tous.
L’augmentation du prix se justifie tout de même dans 3 cas :
- le marché est peu concurrentiel laissant la place à une maîtrise des prix
- la marque est suffisamment forte pour faire accepter l’augmentation à sa communauté grâce à son image de marque ou ses services additionnels
- le prix ne devient pas disproportionné par rapport au produit
Au delà d’augmenter le prix, il existe 4 autres techniques qui font leurs preuves pour augmenter son panier moyen. Chez Kool Corp, on ne les utilise pas toutes car elles ne sont pas toujours adaptées à certains de nos produits mais on les a bien en tête.
4 techniques pour augmenter son panier moyen
1 – le cross selling
Aussi appelé « vente croisée », le cross selling consiste à proposer aux acheteurs d’un produit spécifique, des produits complémentaires.
L’idée est assez simple. Si un acheteur souhaite commander le produit A, le ou les produits B et C vont sans doute l’intéresser dans sa démarche d’achat. Au lieu de rechercher les produits B et/ou C ailleurs autant les lui proposer directement et ainsi lui faire gagner du temps et potentiellement lui faire bénéficier d’une offre.
Un bon exemple est celui de la marque de coque de téléphone : Peel. Les acheteurs cherchant une coque de protection pour leur iPhone vont sans doute être intéressés par un écran de protection. La démarche étant la même : protéger son iPhone.
Peel propose alors, avant le check out pour une coque d’iPhone, la possibilité d’ajouter, en 1 clic, au panier un écran de protection.
Le cross selling peut prendre plusieurs formes puisque le format va dépendre des produits et du catalogue disponibles :
- Soit via des suggestions de produits associés. Comme c’est le cas pour Peel ou lorsque l’on voit en bas d’une fiche produit, une liste d’articles « produits associés » ou « d’autres acheteurs ont également commandé ».
- Soit via des packs multi-produits ou « bundles ». Ici, l’idée est de proposer un ensemble de plusieurs produits indissociables qui constitue alors un nouveau produit.
La plupart des plateformes e-commerce proposent des solutions pour mettre en place différentes tactiques de cross selling.
Une méthode simple pour tester le concept reste de mettre le lien du produit B dans la fiche du produit A.
2 – l’upselling
L’upselling consiste à faire monter en gamme le produit pour lequel l’acheteur a un intérêt.
L’exemple classique de l’upselling est celui de la vente d’une voiture.
Un acheteur intéressé au départ par un modèle d’entrée de gamme pourrait s’intéresser à un modèle d’une gamme supérieure ou avec des options supplémentaires (5 portes, fauteuils en cuir…) pour répondre à certains de ses besoins ou envies.
Ainsi l’upselling peut prendre plusieurs formes, encore une fois, en fonction des produits et du catalogue disponibles :
- Soit via la vente d’un produit d’une gamme supérieure. C’est idéal pour un revendeur qui a plusieurs modèles et plusieurs marques disponibles à la vente. Un site e-commerce de sac à dos, par exemple, pourrait mettre en avant les best-sellers de la gamme supérieure.
- Soit via des options additionnelles. Le e-commerce permet notamment de personnaliser les produits en option. C’est le cas par exemple du « slip français » qui permet de personnaliser un slip à son nom.
Si vous avez plusieurs gammes d’un même produit, il existe des plugins et des applications pour intégrer l’upselling à son site assez facilement.
Offrir le produit emballé dans du papier cadeau est l’une des options faciles à mettre en place.
3 – la remise sur quantité
C’est l’une des méthodes pertinentes pour augmenter son panier moyen mais elle ne s’adapte pas à tous les produits. La remise sur quantité consiste à offrir une réduction en fonction du nombre d’articles identiques commandés.
Le produit en question doit donc être pertinent pour une commande supérieure à 1 unité.
Pour #STARFACE, c’est ce que l’on fait pour nos masques personnalisés en offrant des remises en fonction du nombre de masques commandés. Les clients sont gagnants et de notre côté cela nous permet de rentabiliser la partie design qui est la même pour 1 ou 100 masques.
La remise sur la quantité est donc pertinente pour deux types de produits :
- les produits consommables. Par exemple, des fournitures de bureau stockables et dont la consommation est quasi-certaine. Au contraire une coque d’iPhone comme celle de Peel n’a pas vocation à être achetée en grande quantité.
- les produits destinés au B2B. Les clients B2B achetant en général pour plusieurs employés, plusieurs clients voire plusieurs bureaux. La remise sur quantité est pertinente même pour des produits « non consommables » comme des bureaux ou des ordinateurs.
Sur notre boutique Shopify #STARFACE, on utilise l’application « Quantity Breaks » développée par les équipes de Bold que l’on recommande pour les remises sur quantité.
4 – la livraison offerte à partir de…
Certainement la méthode la plus simple et la plus universelle pour augmenter son panier moyen. Offrir la livraison à partir d’un certain montant incite les acheteurs à l’atteindre pour bénéficier de la remise.
C’est gagnant pour l’acheteur et pour le vendeur puisque cela permet de rentabiliser les frais d’envoi et de packaging.
Encore une fois, cette stratégie est idéale uniquement si les frais de livraison s’amortissent à partir d’un certain montant. Le prix dépendant du poids et de la taille des colis, il faut avoir une bonne compréhension de son inventaire quitte à établir des règles de frais de livraison basées sur l’un de ces critères.
Sur nos boutiques Shopify, l’une des premières applications que l’on installe est la « Free Shipping Bar by Hextom« . C’est devenu un réflexe pour mettre en avant le montant restant avant de bénéficier de la livraison offerte. D’autant plus qu’elle est gratuite.
Conclusion
Pour augmenter son chiffre d’affaires, il n’y a pas 36 solutions.
Vous devez augmenter votre trafic, votre taux de conversion et votre panier moyen.
Pour augmenter son panier moyen, comme on l’a vu, il y a 4 techniques : le cross selling, l’upselling, la remise sur quantité et la livraison offerte à partir d’un certain montant.
L’efficacité de ces techniques est dépendante à la fois du type de produit, de la taille du catalogue et aussi de leur mise en place.
Pour le faire correctement encore faut-il attirer une audience qualifiée et lui offrir des produits cohérents dans sa démarche d’achat.
Cela nous arrive à tous de naviguer et d’acheter sur des sites e-commerce et la démarche est toujours la même.
Si l’on peut éviter de chercher des produits complémentaires sur plusieurs sites ou si l’on peut économiser les frais de port ou profiter d’une remise, on est gagnant en tant que consommateur.
Et c’est toujours en se mettant à la place d’un acheteur que ces techniques doivent être intégrées.
Et sinon, on a écrit une liste des outils que l’on utilise pour gérer nos business en ligne.
